Neden AppSumo’yu Seçtik?

Lansmandan önce en büyük sorumuz Wisery’nin en iyi nereye uyduğuydu.

Wisery, cüzdan tabanlı bir dijital kartvizit platformudur. İnsanların iletişim bilgilerini Apple Wallet, Google Wallet, QR kodlar ve çevrimiçi kartlar aracılığıyla paylaşmalarına yardımcı olur. Ancak bizim için ürün, her zaman bir dijital kartvizitten daha fazlasıydı.

En güçlü özelliklerinden biri potansiyel müşteri yakalamaydı (lead capture). Bir Wisery müşterisi kendi bilgilerini paylaşabilir ve karşı taraftan da iletişim bilgilerini paylaşmasını isteyebilir. Bu bilgiler daha sonra otomatik olarak müşterinin panelinde saklanır.

Bu, basit bir ağ kurma anını bir ilişkinin başlangıcına dönüştürür. Sadece “İşte kartım” demezsiniz. Konuşma bittikten sonra takip etmek için bir yol oluşturursunuz.

Ayrıca sadeliğin bir güç olduğuna inanıyorduk. Wisery temiz, kullanımı kolay ve insanların dijital kartvizit oluşturmak, paylaşmak ve yönetmek için ihtiyaç duydukları temel şeylere odaklanmıştı.

Aynı zamanda riskin de farkındaydık. Wisery gençti, bazı rakiplerin daha fazla özelliği vardı ve AppSumo müşterileri eksik olanı bulma konusunda çok iyidir. Bu rahatsız ediciydi ama lansmana ihtiyaç duymamızın tam nedeni de buydu.

Ne Bekliyorduk – ve Gerçekte Ne Oldu?

Lansmana üç hedefle girdik: geri bildirim, müşteri ve gelir.

Geri bildirim en önemlisiydi. Kendi varsayımlarımız etrafında inşa etmeye devam etmek yerine müşterilerin gerçekte neye ihtiyaç duyduğunu anlamak istedik.

Müşteri hedefimiz 3.500 ile 4.000 arasındaydı. Davranış kalıplarını ve geri bildirimleri ölçekli bir şekilde görmek için ürünün içinde yeterince insan olmasını istedik. Gelir hedefimiz, lansman öncesinde gerçekçi hissettiren yaklaşık 35.000 dolardı.

Sonuç çok farklı oldu. Kampanyayı 443 müşteri ve bizim tarafımızda yaklaşık 6.500 dolar gelirle kapattık. Değerli içgörüler kazandık ancak ticari hedeflerimizi açıkça kaçırdık. Bu karışım, lansmanı tanımlamanın en dürüst yoludur.

İlk 24 Saat: Güçlü İvme, Ancak Çok Az Yorum

Lansman günü harikaydı.

34 müşteri kazandık ve yaklaşık 2.000 dolarlık erken dönem anlaşma geliri elde ettik. Wisery, En İyi 3 anlaşma arasına girdi ve daha sonra En İyi 5 civarında hareket etti. Dönüşüm oranımız %10-12 civarındaydı, bu da çok güçlü bir sinyal gibi hissettirdi.

AppSumo, lansman günü Wisery’yi Yeni Gelenler e-postasına dahil etti. En İyi 3’e ulaştıktan sonra, haftanın en iyi ürünlerinin yer aldığı başka bir e-postada yer aldık ve üçüncü sırada listelendik.

Bu güçlü başlangıç, beni AppSumo hesap yöneticimize Wisery’nin ana sayfa başlığında daha uzun süre kalıp kalamayacağını sormaya teşvik etti. Bu yerleşimi bir gün daha uzatmamıza yardımcı oldu.

O anda, lansman gerçekten yükselişe geçecek gibi görünüyordu. Ancak bir sorun vardı: sadece bir tane 5-taco yorumumuz vardı.

Lansmanımız için yorumlar, sosyal kanıttan daha fazlasıydı. Güveni ve görünürlüğü etkiliyorlardı. Daha fazla görünürlük daha fazla trafik ve satın alma getirirken, çok az erken dönem yorumu bu ivmeyi korumayı zorlaştırdı.

İlk Hafta Yorum Sorununu Ortaya Çıkardı

İlk hafta yoğundu. AppSumo kullanıcıları sorular sordu, bizi rakiplerle karşılaştırdı, yol haritasını kontrol etti, ürünü test etti ve hızlı yanıtlar bekledi.

O haftanın sonunda yaklaşık 130 müşterimiz vardı. Ayrıca ilk YouTube incelemelerimize ve bahsedenlere sahip olduk, bu erken dönemde dört tane dahil. Ancak AppSumo’da sadece yedi yorumumuz vardı.

İşte o zaman bir AppSumo lansmanının çok hızlı bir aktivasyon, geri bildirim ve güven döngüsüne bağlı olduğunu anladım. İnsanlar anlaşmayı keşfediyor, ürünü deniyor, soruları ve yorumları okuyor, videoları izliyor ve ardından satın alıp almayacaklarına karar veriyorlar.

Müşteriler hızlı bir şekilde aktive olmazsa, yorumlar geç gelir. Yorumlar geç geldiğinde, anlaşma gerçek bir büyüme şansı bulamadan görünürlük düşebilir. Bize olan da buydu.

Müşteri Geri Bildirimi Yol Haritamızı Değiştirdi

Lansmandan önce analitiğin müşteriler için en önemli özelliklerden biri olacağını düşünmüştüm. Yanılmışım.

En çok gelen talep özel alan adlarıydı. İkincisi ise Wisery markasını kaldırma yeteneğiydi.

Bu talepler özellikle 3. ve 4. kademeyi satın alan müşteriler için önemliydi. Birçoğu ajans veya Wisery’yi müşterileriyle kullanmayı planlayan insanlardı. Onlar için özel alan adları ve marka kontrolü, “olsa iyi olur” özelliklerinden ziyade anlaşmayı bozan unsurlara yakındı.

Daha geniş kalıp da açıktı. Müşteriler beyaz etiket seçenekleri, daha güçlü bir ajans planı ve müşteriler veya ekipler için kart yönetimi için daha iyi iş akışları istiyordu. Bu, hem yol haritasını hem de Wisery’yi konumlandırma şeklimizi yeniden düşünmemize neden oldu.

Özel alan adlarını hızlı bir şekilde yayınlayacağımıza söz verdik ve özellik hemen en büyük önceliğimiz haline geldi. Lansmandan iki hafta sonra kullanıma sunduk.

Bu karar, para iadesi isteyebilecek üst kademe müşterileri elde tutmamıza yardımcı oldu, müşterilere onları dinlediğimizi gösterdi ve özelliği bekleyen insanlardan yeni satın alımları destekledi. Bu, geri bildirimin ürünü ve işi aynı anda etkilemesinin net bir örneğiydi.

AppSumo topluluğu destekleyici ve cömert olabiliyordu, ancak aynı zamanda acımasızca dürüsttü. Bu dürüstlüğü duymak bazen zordu, ancak bize dahili olarak yaratamayacağımız bir şey verdi: gerçek müşterilerin aktif olarak çözmemizi istediği sorunlar etrafında inşa edilmiş bir yol haritası.

Aciliyet Sorunu

En büyük derslerden biri, bir ürünü beğenmenin veya satın almanın, birinin onu hemen kullanacağı anlamına gelmediğiydi.

Eğer bir müşteri yarın bir konferansa gidiyorsa, bugün bir dijital kartvizit oluşturmak için bir nedeni vardır. Yaklaşan bir etkinlik, toplantı veya ağ kurma durumu olmadan Wisery “rafta” kalabilir.

Bu, lansman sırasında bir sorun haline geldi. Müşteriler anlaşmayı satın aldı ancak aktivasyonu geciktirdi, bu da geri bildirimleri ve yorumları geciktirdi.

Tekrar lansman yapsaydım, ürün deneyimine daha fazla aciliyet katardım. İlk başarılı eyleme giden yolu kısaltır ve müşterilere yarın bir konferansları olmasa bile kart oluşturmaları, test etmeleri ve hemen paylaşmaları için bir neden verirdim.

AppSumo’da erken aktivasyon sadece elde tutma için değil, aynı zamanda görünürlük için de önemlidir.

Lansmanı Tanıtmak İçin Neler Yaptık

AppSumo’nun güçlü bir lansman motoru var, ancak kurucuların hala kendi ivmelerini yaratmaları gerektiğini öğrendim.

LinkedIn’de normalden çok daha aktif hale geldim ve ürün, lansman ve neler öğrendiğimiz hakkında yaklaşık 15 gönderi yayınladım. AppSumo ekibi ve topluluğu içeriğimizi beğendi, yorum yaptı ve paylaştı; ekip, mesajların bazılarını daha ilgi çekici hale getirmemize yardımcı oldu.

Ayrıca Reddit’te yaklaşık altı gönderi paylaştım. Sadece tanıtım amaçlı değillerdi: deneyimimiz hakkında yazdım, sorular sordum ve AppSumo lansmanı düşünen diğer kurucuları destekledim.

Ücretsiz Wisery kullanıcılarına ömür boyu anlaşma hakkında e-posta gönderdik ve yakın zamanda AppSumo’da piyasaya sürülen diğer ürünlerle çalıştık. Kitleleri zaten ömür boyu anlaşmaları anlıyordu, bu da bu ortaklıkları faydalı kıldı.

YouTube bir diğer önemli kanaldı. Yedi inceleme ve bahseden aldık. Bazı kanalların yaklaşık 18.000 abonesi vardı ve birinin yaklaşık 102.000 abonesi vardı.

Bu bahsedenler farkındalık ve güven konusunda yardımcı oldu, ancak birkaçı ivmemizin bir kısmını zaten kaybettiğimiz ilk birkaç günden sonra geldi. Ders basitti: geç teslim edilen iyi bir tanıtım, erken görünürlüğün yerini tam olarak alamaz.

Kişisel İletişim Otomasyondan Daha İyi Çalıştı

Ayrıca müşterilerden yorum isteyen otomatik kampanyalar da oluşturduk. Örneğin, birisi bir kartvizit oluşturduktan sonra, deneyim hakkında soru soran ve onları bir AppSumo yorumu bırakmaya davet eden bir e-posta aldılar.

Teoride mantıklıydı. Uygulamada ise çok başarılı değildi.

Bu yüzden müşterilere tek tek e-posta göndermeye başladım. Çok zaman aldı ama daha iyi çalıştı çünkü gerçek hissettirdi. İnsanlara doğrudan neyi sevdiklerini, neleri geliştirebileceğimizi ve ürünü yararlı bulurlarsa yorum yapıp yapmayacaklarını soruyordum.

Bu deneyim, zaten şüphelendiğim bir şeyi pekiştirdi: ürün genç olduğunda, kurucu katılımı önemlidir. İnsanlar arkasında gerçek bir insan olduğunu hissetmek istiyor.

Altı Haftalık Kampanyanın Üç Çok Farklı Aşaması Vardı

Kampanyanın tamamı yaklaşık altı hafta sürdü, ancak hız tutarlı değildi.

İlk iki hafta en aktif olanlardı. İnsanlar anlaşmayı keşfetti, sorular sordu, satın aldı, test etti ve karşılaştırdı.

Sonra orta kısım çok daha yavaşladı. Yeni anlaşmalar ortaya çıktı, dikkat başka yere kaydı ve Wisery artık yeni değildi. Bir noktada, satışların neredeyse durabileceği ikinci sayfaya itildik. Anlaşma hala yayındaydı ama artık canlı hissettirmiyordu.

Son çağrı biraz aktiviteyi geri getirdi. AppSumo e-postalar gönderdi, müşteriler anlaşmanın sona erdiğini anladı ve satın almayı düşünen insanlar geri döndü. Ayrıca ortaklık faaliyetlerimizi artırdık. Yardımcı oldu, ancak kaybettiğimiz ivmeyi tam olarak geri kazanamadı.

Müşteri ve gelir toplamlarının ötesinde, kampanya bize şunları kazandırdı:

• 35 AppSumo yorumu;
• yedi YouTube incelemesi ve bahseden;
• çok daha net bir yol haritası; ve
• müşterilerin Wisery’den ne beklediğine dair çok daha iyi bir anlayış.

Bu AppSumo yorumlarının birçoğu, erken ivmeyi zaten kaybettikten sonra geldi. Nihai sayı önemliydi, ancak zamanlama daha önemliydi.

Lansmanın Arkasındaki Ekip

Gerçekten gurur duyduğum bir şey, tüm ekibin ne kadar dahil olduğuydu.

Müşteri destek ekibimiz ürün sorularını hızlı bir şekilde yanıtladı, kurulum konusunda insanlara yardımcı oldu ve müşterilerin duyulduklarını hissetmelerini sağladı. Böyle bir lansman sırasında, teknik destek ürün deneyiminin bir parçası ve müşterilerle kurduğunuz güvenin bir parçası haline gelir.

AppSumo ekibi ve YouTube içerik oluşturucularıyla çalışmamız hikayenin farklı bir parçasıydı. Bu işbirlikleri daha fazla insana ulaşmamıza, fırsatları müzakere etmemize ve kampanyanın görünürlüğünü genişletmemize yardımcı oldu.

Şahsen benim için lansman beni konfor alanımın çok dışına itti. Videolar kaydettim, sürekli gönderi paylaştım, müşterilerle iletişime geçtim ve insanlardan yorum, bahseden, indirim ve destek istedim.

YouTube fiyatları bizim için çok yüksek olduğunda, indirim istedim. Bir içerik oluşturucu bana, “İstersen alırsın” dedi. İstedim – ve %50 indirim aldım.

Bu cümle aklımda kaldı. Aynı yaklaşım, AppSumo hesap yöneticimize kampanyalar, bahsedenler ve görünürlük hakkında sorduğumda da yardımcı oldu. Her talep elbette işe yaramayacak, ancak sadece sorduğunuzda çok daha fazla şey mümkün hale geliyor.

Neleri Farklı Yapardım

Wisery’yi AppSumo’da tekrar piyasaya sürseydim, beş şeyi değiştirirdim.

1. Ajans kitlesi için düzgün bir şekilde hazırlanın. Birçok AppSumo müşterisi sadece kendileri için değil, müşterileri için de araçlar satın alır. Özel alan adları, marka kaldırma, beyaz etiket seçenekleri ve müşteriler ve ekipler için daha kolay kart yönetimi dahil olmak üzere ihtiyaç duydukları özellikler ve iş akışlarıyla lansman yapardım.
   
   
2. Aciliyet oluşturun, böylece müşteriler ilk kartlarını hemen oluşturur, test eder ve paylaşır.
   
   
3. Lansmandan önce yorum stratejisini planlayın, müşterilerin anlamlı bir aktivasyon noktasına ne zaman ulaşacakları ve geri bildirimi kişisel olarak nasıl isteyeceğim dahil.
   
   
4. YouTube ve ortak kampanyalarını, güven ve görünürlük üzerindeki etkilerinin en büyük olduğu ilk günler için planlayın.

Son Düşünceler

AppSumo kampanyamız mükemmel bir başarı hikayesi değildi, ancak yine de bunu Wisery’nin yolculuğundaki en önemli adımlardan biri olarak görüyorum.

Bize gerçek müşteriler, doğrudan geri bildirim, ürün doğrulaması ve insanların gerçekten önemsediği özelliklerin çok daha güçlü bir anlayışını verdi.

Potansiyel müşteri yakalamanın değerli olduğunu, sadeliğin bir güç olduğunu ve marka esnekliğinin ajanslar ve üst kademe müşteriler için çok önemli olduğunu öğrendik. Ayrıca erken aktivasyon ve yorumların görünürlüğü şekillendirebileceğini, hızın güven inşa ettiğini ve kurucu katılımının bir lansman sırasında mevcut olan en güçlü büyüme araçlarından biri olduğunu öğrendik.

En önemlisi, lansman bize netlik kazandırdı.

Bir ürün inşa etmek varsayımlarınızı korumakla ilgili değildir. Onları müşterilerin önüne koymak ve gerçeği duymaya hazır olmakla ilgilidir. Bazen bu gerçek cesaret vericidir. Bazen rahatsız edicidir. Ancak dikkatlice dinler ve hızlı hareket ederseniz, yol haritanız haline gelebilir.

AppSumo’nun Wisery için yaptığı buydu. Bize sadece müşteri getirmedi. Wisery’nin bir sonraki aşamada ne olması gerektiğini anlamamıza yardımcı oldu.