なぜAppSumoを選んだのか

ローンチ前、私たちにとって最大の問いは、Wiseryがどこに最も適しているのかということでした。

Wiseryは、ウォレットネイティブのデジタル名刺プラットフォームです。Apple Wallet、Google Wallet、QRコード、オンラインカードを通じて、連絡先情報を共有できるようにします。ただ、私たちにとってこのプロダクトは、常に単なるデジタル名刺以上のものでした。

最も強い機能のひとつがリード獲得でした。Wiseryの顧客は、自分の情報を共有し、相手にも連絡先情報の共有を促すことができます。その情報は、その後自動的に顧客のダッシュボードに保存されます。

これによって、単なるネットワーキングの場面が、関係構築の始まりに変わります。ただ「これが私の名刺です」と渡すだけではありません。会話が終わった後にフォローアップできる仕組みを作るのです。

また、シンプルさも強みだと考えていました。Wiseryはすっきりしていて使いやすく、デジタル名刺を作成・共有・管理するために必要な中核機能に集中していました。

同時に、リスクも理解していました。Wiseryはまだ若く、競合の中にはより多機能なものもあり、AppSumoの顧客は不足している点を見つけるのが非常に上手です。それは不安でもありましたが、だからこそローンチが必要だったのです。

私たちが期待していたこと – そして実際に起きたこと

私たちは、フィードバック、顧客、収益という3つの目標を持ってローンチに臨みました。

最も重要だったのはフィードバックです。自分たちの仮説だけで作り続けるのではなく、顧客が実際に何を必要としているのかを理解したかったのです。

顧客目標は3,500〜4,000でした。十分な人数に使ってもらうことで、行動やフィードバックのパターンを大きな規模で見られると考えていました。収益目標は約35,000ドルで、ローンチ前の感覚としては現実的でした。

最終結果は大きく異なりました。キャンペーンは443人の顧客、そして私たち側の収益は約6,500ドルで終わりました。得られた学びは大きかったものの、商業目標には明確に届きませんでした。それが、このローンチを最も正直に表す言い方だと思います。

最初の24時間：強い勢い、しかしレビューが少なすぎた

ローンチ当日は素晴らしい感覚でした。

私たちは34人の顧客を獲得し、初期の deal revenue は約2,000ドルになりました。Wisery は Top 3 deals に入り、その後は Top 5 前後を推移しました。コンバージョン率は約10〜12%で、かなり強いシグナルだと感じました。

AppSumo はローンチ当日に、Wisery を New Arrivals のメールに掲載してくれました。Top 3 に入った後は、その週のトップ製品を紹介する別のメールでも取り上げられ、3位として掲載されました。

この好調な滑り出しを受けて、AppSumo のアカウントマネージャーに、Wisery をホームページのヘッダーにもう少し長く残せないか相談しました。彼の助けで、その掲載をさらに1日延長できました。

その時点では、ローンチが本当に勢いに乗るように見えました。ですが、問題がありました。5-taco review がまだ1件しかなかったのです。

今回のローンチでは、review は単なる social proof 以上の意味を持っていました。信頼と可視性に影響したからです。可視性が高まれば、トラフィックと購入は増えます。一方で、初期の review が少なすぎると、その勢いを守るのが難しくなります。

最初の1週間で review の問題が明らかになった

最初の1週間はかなり濃密でした。AppSumo のユーザーは質問をし、競合と比較し、roadmap を確認し、製品を試し、そして素早い回答を期待していました。

その週の終わりまでに、私たちは約130人の顧客を獲得していました。さらに、YouTube での最初の review や言及もあり、その初期期間だけで4件ありました。ただし、AppSumo 上の review は7件しかありませんでした。

このとき、AppSumo のローンチは、非常に速い activation、feedback、trust のループに左右されるのだと理解しました。人々は deal を見つけ、製品を試し、質問や review を読み、動画を見て、それから購入するかどうかを決めます。

顧客がすぐに activation しなければ、review は遅れて届きます。review が遅れると、deal が本当に伸びる前に可視性が落ちることがあります。 それが私たちに起きたことでした。

Customer Feedback が私たちの roadmap を変えた

ローンチ前、私は analytics が顧客にとって最も重要な機能の一つになると思っていました。ですが、それは違いました。

最も多かった要望はカスタムドメインでした。2番目は、Wiseryのブランディングを削除できるようにしてほしいというものでした。

これらの要望は、tier 3 と tier 4 を購入した顧客にとって特に重要でした。多くは代理店か、Wiseryをクライアント向けに使う予定の人たちでした。彼らにとって、カスタムドメインとブランディングの制御は、あれば便利な機能ではなく、ほぼ決定打に近い条件でした。

より広い傾向も明確でした。顧客はホワイトラベルのオプション、より強いエージェンシープラン、そしてクライアントやチーム向けにカードを管理するためのより良いワークフローを求めていました。これによって、私たちはロードマップと、Wiseryの見せ方の両方を見直すことになりました。

私たちはカスタムドメインを早急にリリースすると約束し、その機能を最優先事項にしました。ローンチから2週間後に出荷しました。

その判断は、返金を求める可能性のあった上位プランの顧客を維持する助けになり、私たちが声を聞いていることを顧客に示し、機能を待っていた人たちの新規購入も後押ししました。フィードバックが、プロダクトとビジネスの両方に同時に影響した、わかりやすい例でした。

AppSumoコミュニティは支援的で寛大でもありましたが、同時に非常に率直でもありました。その率直さは時に受け止めるのが難しかったものの、社内だけでは作れないものを私たちに与えてくれました。それは、実際の顧客が本当に解決してほしいと求めている問題を軸にしたロードマップです。

緊急性の問題

最大の学びのひとつは、製品を気に入ることや購入することと、すぐに使うことは同じではないという点でした。

もし顧客が明日カンファレンスに行くなら、今日デジタル名刺を作る理由があります。近いイベントや商談、ネットワーキングの機会がなければ、Wiseryは「棚の上」に置かれたままになりえます。

それがローンチ中の課題になりました。顧客は deal を購入したものの、アクティベーションを遅らせ、その結果、フィードバックやレビューも遅れました。

もしもう一度ローンチするなら、私はプロダクト体験にもっと緊急性を組み込みます。最初の成功体験までの道のりを短くし、たとえ明日カンファレンスがなくても、すぐにカードを作成し、テストし、共有する理由を顧客に与えます。

AppSumoでは、早期のアクティベーションはリテンションだけでなく、可視性の面でも重要です。

ローンチを促進するために私たちが行ったこと

AppSumoには強力なローンチエンジンがありますが、それでも創業者自身が勢いを作る必要があると学びました。

私は普段よりもかなり積極的にLinkedInを使い、プロダクト、ローンチ、そして私たちが学んでいたことについて約15本の投稿を公開しました。AppSumoのチームとコミュニティは私たちのコンテンツにいいね、コメント、シェアをしてくれ、チームはメッセージをより魅力的にする手助けもしてくれました。

Redditでも約6本の投稿を共有しました。内容は宣伝だけではなく、私たちの経験について書いたり、質問を投げかけたり、AppSumoでのローンチを検討している他の創業者を応援したりしました。

私たちは無料のWiseryユーザーにライフタイムディールについてメールを送り、最近AppSumoでローンチした他のプロダクトとも連携しました。彼らのオーディエンスはすでにライフタイムディールを理解していたので、そのパートナーシップは有効でした。

YouTubeも重要なチャネルでした。私たちは7件のレビューと紹介を獲得しました。約18,000人の登録者を持つチャンネルもあれば、約102,000人の登録者を持つチャンネルもありました。

こうした言及は認知と信頼の向上に役立ちましたが、その多くは最初の数日後に届いたため、すでに勢いの一部を失っていました。教訓はシンプルでした。遅れて届く良いプロモーションでは、初期の可視性を完全には補えないということです。

自動化よりも個別の働きかけのほうが効果的だった

私たちは、顧客にレビューをお願いする自動キャンペーンも作りました。たとえば、誰かがビジネスカードを作成した後、その体験について尋ね、AppSumoのレビューを残してもらうよう促すメールを送っていました。

理屈の上では筋が通っていました。実際には、あまりうまくいきませんでした。

そこで私は、顧客一人ひとりにメールを送るようにしました。かなり時間はかかりましたが、より効果がありました。というのも、それが本物らしく感じられたからです。私は人々に、何が良かったのか、何を改善できるのか、そしてプロダクトが役に立ったと感じたならレビューを書いてもらえるかを直接尋ねていました。

この経験は、すでに私が感じていたことを改めて強めました。プロダクトがまだ若い段階では、創業者の関与が重要だということです。人は、その背後に実在の人がいると感じたいのです。

6週間のキャンペーンには、まったく異なる3つの段階があった

キャンペーン全体は約6週間続きましたが、ペースは一定ではありませんでした。

最初の2週間が最も活発でした。人々がこのdealを見つけ、質問し、購入し、試し、比較していました。

その後、中盤はかなりゆっくりになりました。新しいdealが登場し、注目は別の場所へ移り、Wiseryはもう新しい存在ではなくなっていました。ある時点で私たちは2ページ目に押し下げられ、売上がほとんど止まりかねない状況になりました。dealはまだ公開されていましたが、もはや生きている感じはありませんでした。

ラストコールで、いくらか活動が戻ってきました。AppSumoがメールを送り、顧客はdealが終了することを理解し、購入を検討していた人たちが戻ってきました。私たちもパートナーシップ活動を強化しました。助けにはなりましたが、失った勢いを完全に取り戻すことはできませんでした。

顧客数と売上合計以外にも、このキャンペーンは私たちに次のものをもたらしました。

• 35件のAppSumoレビュー
• 7件のYouTubeレビューと言及
• より明確なロードマップ
• そして、顧客がWiseryに何を期待していたのかを、はるかによく理解できたこと

それらのAppSumoレビューの多くは、私たちがすでに初期の勢いを失った後に寄せられたものでした。最終的な数値は重要でしたが、それ以上に重要だったのはタイミングでした。

ローンチを支えたチーム

私が本当に誇りに思っているのは、チーム全体がどれだけ深く関わってくれたかです。

カスタマーサポートチームは製品に関する質問にすばやく答え、セットアップを手伝い、顧客がきちんと声を聞いてもらえていると感じられるようにしてくれました。このようなローンチでは、技術サポートも製品体験の一部になり、顧客との信頼構築の一部にもなります。

AppSumoチームやYouTubeクリエイターとの取り組みは、また別の物語でした。そうした協業によって、より多くの人に届け、機会を調整し、キャンペーンの可視性を広げることができました。

個人的には、このローンチは私を大きくコンフォートゾーンの外へ押し出しました。動画を撮り、絶えず投稿し、顧客に連絡し、レビュー、言及、割引、そして支援をお願いしました。

YouTubeの価格が私たちには高すぎたとき、私は値引きをお願いしました。あるクリエイターは「聞けば、手に入る」と言っていました。私はお願いし、50%の割引を受けました。

その言葉はずっと印象に残っています。同じ考え方は、AppSumoのアカウントマネージャーにキャンペーン、掲載、露出について相談したときにも役立ちました。もちろん、すべてのお願いが通るわけではありませんが、ただ尋ねるだけで可能になることはずっと増えます。

もし私ならこう変える

もしWiseryをAppSumoで再びローンチするなら、私は5つの点を変えます。

1. 代理店向けの前提でしっかり準備する。 AppSumoの顧客の多くは、自分自身のためだけでなく、クライアントのためにツールを購入します。私は、カスタムドメイン、ブランディングの削除、ホワイトラベルのオプション、そしてクライアントやチーム向けのカード管理をより簡単にするなど、彼らが必要とする機能とワークフローを備えてローンチしたいです。
   
   
2. オンボーディングに緊急性を組み込むことで、顧客が最初のカードをすぐに作成し、テストし、共有できるようにする。
   
   
3. ローンチ前にレビュー戦略を計画する。顧客が意味のあるアクティベーション地点に到達するタイミングと、私がどのように個人的にフィードバックをお願いするかも含めて考えます。
   
   
4. YouTubeとパートナーキャンペーンを最初の数日に合わせてスケジュールする。信頼と露出への影響が最も大きい時期だからです。

最後に

私たちのAppSumoキャンペーンは完璧な成功物語ではありませんでしたが、それでもWiseryの歩みにおける最も重要な一歩のひとつだったと考えています。

そこから、実際の顧客、直接のフィードバック、product validation、そして人々が本当に重視している機能について、はるかに深い理解を得ることができました。

私たちは、lead captureには価値があり、シンプルさは強みであり、ブランディングの柔軟性は代理店や上位プランの顧客にとって非常に重要だと学びました。また、初期のアクティベーションとレビューが可視性を左右し、スピードが信頼を生み、ローンチ期間において創業者の関与は最も強力な成長手段のひとつであることも学びました。

最も重要なのは、ローンチによって私たちに明確さが生まれたことです。

プロダクトを作ることは、自分たちの仮説を守ることではありません。顧客の前に置き、真実を聞く準備をすることです。その真実は、励みになることもあれば、受け止めにくいこともあります。ですが、注意深く耳を傾け、素早く動けば、それは私たちのロードマップになります。

AppSumoは、Wiseryにとってまさにそれでした。単に顧客を連れてきただけではありません。Wiseryが次にどうあるべきかを理解する助けになったのです。