Neden AppSumo’yu Seçtik

Lansmandan önce en büyük sorumuz, Wisery’nin en iyi nerede konumlandığıydı.

Wisery, cüzdan-yerel bir dijital iş kartı platformudur. İnsanların iletişim bilgilerini Apple Wallet, Google Wallet, QR kodları ve çevrimiçi kartlar aracılığıyla paylaşmasına yardımcı olur. Ama bizim için ürün her zaman bir dijital iş kartından daha fazlasıydı.

En güçlü özelliklerinden biri lead capture’dı. Bir Wisery müşterisi kendi bilgilerini paylaşabilir ve karşı taraftan da iletişim bilgilerini paylaşmasını isteyebilir. Bu bilgiler daha sonra müşterinin dashboard’unda otomatik olarak saklanır.

Bu, basit bir networking anını bir ilişkinin başlangıcına dönüştürür. Sadece “İşte kartım” demezsiniz. Konuşma bittikten sonra takip edebilmek için bir yol oluşturursunuz.

Sadeliğin de bir güç olduğuna inanıyorduk. Wisery temizdi, kullanımı kolaydı ve insanların bir dijital iş kartı oluşturmak, paylaşmak ve yönetmek için ihtiyaç duyduğu temel şeylere odaklanıyordu.

Aynı zamanda riski de biliyorduk. Wisery yeniydi, bazı rakiplerin daha fazla özelliği vardı ve AppSumo müşterileri eksik olan şeyleri bulma konusunda çok iyidir. Bu rahatsız ediciydi, ama aynı zamanda lansmana neden ihtiyacımız olduğunu da tam olarak gösteriyordu.

Ne Bekliyorduk – ve Gerçekte Ne Oldu

Lansmana üç hedefle girdik: feedback, customers, and revenue.

En önemlisi feedback’ti. Kendi varsayımlarımız etrafında inşa etmeye devam etmek yerine, müşterilerin gerçekte neye ihtiyaç duyduğunu anlamak istiyorduk.

Müşteri hedefimiz 3.500 ile 4.000 arasındaydı. Davranış ve feedback kalıplarını ölçekli şekilde görebilmek için ürünün içinde yeterince insan olmasını istiyorduk. Gelir hedefimiz yaklaşık 35.000 dolardı; lansman öncesinde bu gerçekçi görünüyordu.

Nihai sonuç çok farklıydı. Kampanyayı 443 müşteri ve bizim tarafımızda yaklaşık 6.500 dolar gelirle tamamladık. Değerli içgörüler kazandık, ancak ticari hedeflerimizi açıkça kaçırdık. Lansmanı en dürüst şekilde anlatmanın yolu bu karışım.

İlk 24 Saat: Güçlü Bir Başlangıç, Ama Çok Az Yorum

Lansman günü harika hissettirdi.

34 müşteri kazandık ve erken deal revenue olarak yaklaşık 2.000 $ elde ettik. Wisery Top 3 deal arasına girdi ve sonrasında Top 5 civarına geriledi. Dönüşüm oranımız yaklaşık %10-12 idi; bu da çok güçlü bir sinyal gibi hissettirdi.

AppSumo, lansman gününde Wisery’yi New Arrivals e-postasında öne çıkardı. Top 3’e ulaştıktan sonra, haftanın en iyi ürünlerini içeren başka bir e-postada da yer aldık ve üçüncü sırada listelendik.

Bu güçlü başlangıç, AppSumo hesap yöneticimize Wisery’nin ana sayfa başlığında daha uzun süre kalıp kalamayacağını sormam için beni de teşvik etti. O da bu yerleşimi bir gün daha uzatmamıza yardımcı oldu.

O anda, lansmanın gerçekten ivme kazanabileceği görünüyordu. Ama bir sorun vardı: elimizde yalnızca bir adet 5-taco review vardı.

Lansmanımız için review’ler yalnızca sosyal kanıt değildi. Güveni ve görünürlüğü etkiliyorlardı. Daha fazla görünürlük daha fazla trafik ve satın alma getirirken, çok az erken review bu ivmeyi korumayı zorlaştırıyordu.

İlk Hafta Review Sorununu Ortaya Çıkardı

İlk hafta yoğundu. AppSumo kullanıcıları soru sordu, bizi rakiplerle karşılaştırdı, roadmap’i kontrol etti, ürünü test etti ve hızlı yanıtlar bekledi.

Haftanın sonunda yaklaşık 130 müşterimiz vardı. Ayrıca ilk YouTube review’lerimiz ve bahsedilmelerimiz de oluştu; bu erken dönemde dört tane vardı. Ama AppSumo’da yalnızca yedi review vardı.

İşte o zaman, bir AppSumo lansmanının çok hızlı bir activation, feedback ve trust döngüsüne bağlı olduğunu anladım. İnsanlar deal’i keşfediyor, ürünü deniyor, soruları ve review’leri okuyor, videoları izliyor ve ardından satın alıp almamaya karar veriyor.

Müşteriler hızlı aktive olmazsa, review’ler geç gelir. Review’ler geç geldiğinde, deal gerçekten büyüme şansı bulmadan görünürlük düşebilir. Bizim başımıza gelen buydu.

Customer Feedback Yol Haritamızı Değiştirdi

Lansmandan önce, analytics’in müşteriler için en önemli özelliklerden biri olacağını düşünüyordum. Yanılmışım.

En çok gelen talep özel alan adlarıydı. İkinci sırada ise Wisery markalamasını kaldırabilme özelliği vardı.

Bu talepler, özellikle tier 3 ve tier 4 satın alan müşteriler için önemliydi. Birçoğu ajanslardı ya da Wisery’yi müşterileriyle kullanmayı planlayan kişilerdi. Onlar için özel alan adları ve markalama kontrolü, “olsa iyi olur” türü özelliklerden çok, anlaşmayı bozabilecek kadar kritik konulardı.

Daha geniş tablo da netti. Müşteriler white-label options, daha güçlü bir agency planı ve müşteriler ya da ekipler için kartları yönetmeye yönelik daha iyi iş akışları istiyordu. Bu durum, hem roadmap’i hem de Wisery’yi nasıl konumlandırdığımızı yeniden düşünmemize neden oldu.

Özel alan adlarını hızlıca yayınlayacağımıza söz verdik ve bu özellik hemen en öncelikli işimiz haline geldi. Lansmandan iki hafta sonra yayına aldık.

Bu karar, para iadesi talep edebilecek üst paket müşterileri elde tutmamıza yardımcı oldu, müşterilere dinlediğimizi gösterdi ve özelliği bekleyen kişilerden yeni satın alımları destekledi. Bu, feedback’in hem ürünü hem de işi aynı anda nasıl etkileyebileceğinin net bir örneğiydi.

AppSumo topluluğu destekleyici ve cömert olabiliyordu, ama aynı zamanda son derece dürüsttü. Bu dürüstlüğü duymak bazen zordu; yine de bize içeride üretemeyeceğimiz bir şey verdi: gerçek müşterilerin çözmemizi istediği sorunlar etrafında şekillenmiş bir roadmap.

Aciliyet Sorunu

En büyük derslerden biri şuydu: bir ürünü beğenmek ya da satın almak, onu hemen kullanacakları anlamına gelmez.

Bir müşteri yarın bir konferansa gidiyorsa, bugün dijital bir business card oluşturmak için bir nedeni vardır. Yaklaşan bir etkinlik, toplantı ya da networking durumu yoksa, Wisery rafta kalabilir.

Lansman sırasında sorun da tam olarak buydu. Müşteriler deal’i satın aldı ama aktivasyonu erteledi; bu da feedback ve review’ların gecikmesine yol açtı.

Tekrar lansman yapsaydım, ürün deneyimine daha fazla aciliyet katardım. İlk başarılı aksiyona giden yolu kısaltır, müşterilere hemen bir card oluşturmak, test etmek ve paylaşmak için bir neden verirdim – yarın bir konferansları olmasa bile.

AppSumo’da erken aktivasyon yalnızca retention için değil, görünürlük için de önemlidir.

Lansmanı Tanıtmak İçin Ne Yaptık

AppSumo’nun güçlü bir lansman motoru var, ama kurucuların yine de kendi ivmelerini yaratmaları gerektiğini öğrendim.

Her zamankinden çok daha aktif biçimde LinkedIn’de yer aldım ve ürün, lansman ve neler öğrendiğimiz hakkında yaklaşık 15 gönderi paylaştım. AppSumo ekibi ve topluluğu içeriklerimizi beğendi, yorum yaptı ve paylaştı; ekip de bazı mesajları daha ilgi çekici hale getirmemize yardımcı oldu.

Ayrıca Reddit’te yaklaşık altı gönderi paylaştım. Bunlar yalnızca tanıtım amaçlı değildi: deneyimimizi anlattım, sorular sordum ve AppSumo lansmanı yapmayı düşünen diğer kuruculara destek oldum.

Ücretsiz Wisery kullanıcılarına lifetime deal hakkında e-posta gönderdik ve yakın zamanda AppSumo’da lansman yapmış diğer ürünlerle çalıştık. Onların kitlesi zaten lifetime deal kavramını biliyordu; bu da bu iş birliklerini faydalı hale getirdi.

YouTube da bir diğer önemli kanaldı. Yedi inceleme ve bahsedilme sağladık. Bazı kanalların yaklaşık 18.000 abonesi vardı, birinin ise yaklaşık 102.000 abonesi vardı.

Bu bahsedilmeler farkındalık ve güven açısından yardımcı oldu, ancak birkaçı ilk birkaç günden sonra geldi; o zamana kadar ivmemizin bir kısmını zaten kaybetmiştik. Çıkarım basitti: geç gelen iyi tanıtım, erken görünürlüğün yerini tam olarak tutamaz.

Kişisel Ulaşım, Otomasyondan Daha İyi Sonuç Verdi

Müşterilerden yorum istemek için otomatik kampanyalar da kurduk. Örneğin, biri bir business card oluşturduktan sonra, deneyimlerini soran ve AppSumo yorumu bırakmaya davet eden bir e-posta alıyordu.

Teoride mantıklıydı. Pratikte ise pek başarılı olmadı.

Bu yüzden müşterilere tek tek e-posta göndermeye başladım. Çok zaman aldı, ama daha iyi çalıştı çünkü daha gerçek hissettirdi. İnsanlara doğrudan neleri beğendiklerini, neleri iyileştirebileceğimizi ve ürünü faydalı bulurlarsa yorum yapıp yapmayacaklarını soruyordum.

Bu deneyim, zaten şüphelendiğim bir şeyi pekiştirdi: ürün gençken kurucunun dahil olması önemlidir. İnsanlar, arkasında gerçek bir kişi olduğunu hissetmek ister.

Altı Haftalık Kampanyanın Üç Çok Farklı Aşaması Vardı

Kampanyanın tamamı yaklaşık altı hafta sürdü, ancak tempo tutarlı değildi.

İlk iki hafta en hareketli dönemdi. İnsanlar deal’i keşfetti, sorular sordu, satın aldı, test etti ve karşılaştırdı.

Sonra orta bölüm çok daha yavaş hale geldi. Yeni deal’ler ortaya çıktı, dikkat başka yere kaydı ve Wisery artık yeni değildi. Bir noktada ikinci sayfaya itildik; bu da satışların neredeyse durabileceği anlamına geliyordu. Deal hâlâ yayındaydı, ama artık canlı hissettirmiyordu.

Son çağrı biraz hareketi geri getirdi. AppSumo e-postalar gönderdi, müşteriler deal’in sona ermekte olduğunu anladı ve satın almayı düşünen insanlar geri döndü. Biz de iş ortaklığı faaliyetlerimizi artırdık. Yardımcı oldu, ama kaybettiğimiz ivmeyi tamamen geri getirmedi.

Müşteri ve gelir toplamlarının ötesinde, kampanya bize şunları sağladı:

• 35 AppSumo yorumu;
• yedi YouTube yorumu ve bahsi;
• çok daha net bir roadmap; ve
• müşterilerin Wisery’den ne beklediğini çok daha iyi anlama.

Bu AppSumo yorumlarının birçoğu, erken ivmeyi zaten kaybettikten sonra geldi. Son sayı önemliydi, ama zamanlama daha da önemliydi.

Lansmanın Arkasındaki Ekip

Gerçekten gurur duyduğum şeylerden biri, tüm ekibin ne kadar dahil olduğuydu.

Müşteri destek ekibimiz ürün sorularını hızlıca yanıtladı, insanlara kurulumda yardımcı oldu ve müşterilerin seslerinin duyulduğundan emin oldu. Böyle bir launch sırasında teknik destek, ürün deneyiminin ve müşterilerle kurduğunuz güvenin bir parçası haline geliyor.

AppSumo ekibi ve YouTube içerik üreticileriyle yaptığımız çalışma, hikâyenin farklı bir parçasıydı. Bu iş birlikleri daha fazla kişiye ulaşmamıza, fırsatlar üzerinde pazarlık yapmamıza ve kampanyanın görünürlüğünü uzatmamıza yardımcı oldu.

Kişisel olarak benim için bu launch, beni konfor alanımın çok dışına itti. Videolar kaydettim, sürekli paylaşım yaptım, müşterilerle iletişime geçtim ve insanlardan yorum, bahsetme, indirim ve destek istedim.

YouTube fiyatları bizim için fazla yüksek olduğunda, indirim istedim. Bir içerik üreticisi bana, “İstersen alırsın.” dedi. Ben de istedim – ve %50 indirim aldım.

Bu cümle aklımda kaldı. Aynı yaklaşım, AppSumo hesap yöneticimize kampanyalar, bahsetmeler ve görünürlük hakkında soru sorduğumda da işe yaradı. Elbette her talep sonuç vermez, ama sadece sorarak çok daha fazla şey mümkün hale geliyor.

Farklı Yapacağım Şeyler

Wisery’yi AppSumo’da yeniden lansman yapsaydım, beş şeyi değiştirirdim.

1. Ajans kitlesine doğru şekilde hazırlanın. AppSumo müşterilerinin birçoğu araçları yalnızca kendileri için değil, müşterileri için de satın alıyor. Özel alan adları, marka kaldırma, white-label seçenekleri ve müşteriler ile ekipler için daha kolay kart yönetimi dahil olmak üzere ihtiyaç duydukları özellikler ve iş akışlarıyla lansman yapardım.
   
   
2. İlk kartlarını hemen oluşturmaları, test etmeleri ve paylaşmaları için onboarding sürecine aciliyet eklerdim.
   
   
3. Yorum stratejisini lansmandan önce planlardım; müşterilerin anlamlı bir aktivasyon noktasına ne zaman ulaşacağını ve geri bildirim istemeyi nasıl kişisel olarak yapacağımı da buna dahil ederdim.
   
   
4. YouTube ve ortak kampanyalarını ilk günler için planlardım; çünkü güven ve görünürlük üzerindeki etkileri o zaman en yüksek olur.

Son Düşünceler

AppSumo kampanyamız kusursuz bir başarı hikâyesi değildi, ama yine de bunu Wisery’nin yolculuğundaki en önemli adımlardan biri olarak görüyorum.

Bize gerçek müşteriler, doğrudan geri bildirim, ürün doğrulaması ve insanların gerçekten önem verdiği özellikleri çok daha iyi anlama fırsatı verdi.

Lead capture’ın değerli olduğunu, sadeliğin bir güç olduğunu ve marka esnekliğinin ajanslar ile daha üst segment müşteriler için büyük önem taşıdığını öğrendik. Ayrıca erken aktivasyon ve yorumların görünürlüğü şekillendirebildiğini, hızın güven inşa ettiğini ve kurucu katılımının bir lansman sırasında mevcut en güçlü büyüme araçlarından biri olduğunu da öğrendik.

En önemlisi, lansman bize netlik kazandırdı.

Bir ürün inşa etmek, varsayımlarınızı korumakla ilgili değildir. Onları müşterilerin önüne koymak ve gerçeği duymaya hazır olmakla ilgilidir. Bazen bu gerçek cesaret vericidir. Bazen rahatsız edicidir. Ama dikkatle dinler ve hızlı hareket ederseniz, bu sizin yol haritanıza dönüşebilir.

AppSumo’nun Wisery için yaptığı da buydu. Bize sadece müşteri kazandırmadı. Wisery’nin bir sonraki aşamada neye dönüşmesi gerektiğini anlamamıza yardımcı oldu.